Dans les télécoms, il y a toujours eu deux camps. Ceux qui regardaient le combiné, et ceux qui regardaient le réseau.
Le combiné, c'est ce qu'on tient dans la main. Il est beau, il est nouveau, il change tous les ans. C'est lui qu'on met dans les publicités, lui qu'on fait la queue pour acheter. Et c'est lui qui ne vaut plus rien dix-huit mois plus tard. Le réseau, lui, ne se voit pas. Personne ne s'extasie devant un commutateur ou une antenne. Mais c'est là qu'étaient l'argent, la durée, la vraie barrière à l'entrée. On changeait de téléphone tous les deux ans sans jamais changer de réseau. Le combiné était jetable. Le réseau était un actif.
Les acteurs qui ont gagné, sur la durée, ne sont presque jamais ceux qui avaient le plus beau combiné. Ce sont ceux qui possédaient la couche en dessous, celle sur laquelle tous les combinés finissaient par se brancher.
Je regarde le marché de l'IA aujourd'hui, et je revois exactement la même scène.
Tout le monde regarde le combiné. Quel assistant est le meilleur ce mois-ci. ChatGPT ou Claude. Copilot ou Mistral. Quelle version, quel modèle, quelle fenêtre de contexte. On compare des combinés. Et comme pour les combinés, la réponse aura changé dans six mois. Le modèle que vos équipes adorent aujourd'hui sera dépassé avant votre prochain exercice. Ce n'est pas un accident, c'est la nature d'un terminal : il est remplaçable. C'est même sa fonction.
La confusion commence là. On croit que la question stratégique est « quel assistant choisir », alors que c'est une question de combiné. Elle se reposera, à l'identique, dans un an.
Un terminal rend une personne plus rapide. Un réseau rend toute une organisation capable.
Ce n'est pas la même échelle, et ce n'est surtout pas la même temporalité. La valeur d'un terminal s'évapore quand vous en changez. Celle d'un réseau s'accumule à chaque usage. C'est toute la différence entre une dépense et un capital. La première sort chaque mois et ne laisse rien. Le second monte, et finit par valoir plus que tout le reste.
Or aujourd'hui, dans la plupart des organisations, l'IA est purement un terminal. Chacun a son assistant, dans son coin. Ce qui marche reste dans un historique privé, dans un compte personnel, dans une routine que personne d'autre ne voit. Quand la personne part, ou quand le modèle change, tout repart de zéro. Vous avez payé des combinés, pendant des mois, à toute votre organisation. Vous n'avez pas construit de réseau.
La couche qui manque, c'est précisément celle que les télécoms avaient comprise il y a quarante ans. Une couche en dessous des terminaux, qui garde ce qui compte, qui le rend réutilisable, et qui ne dépend d'aucun combiné en particulier. Pour une organisation qui travaille avec l'IA, cette couche, ce sont ses pratiquesPratiqueUne unité de savoir-faire capturée dans Marylink : pas un document, mais une structure exécutable (contenu, prompt, règles, style).. Pas des documents morts dans un dossier partagé. Des pratiques typées, gouvernées, exécutables : la bonne méthode commerciale, la trame validée par vos experts, la réponse à l'objection qui marche, le réflexe maison. Branchée sur n'importe quel assistant, via les standards ouverts qui se généralisent. Vous changez de combiné quand vous voulez. Le réseau, lui, reste, et il s'enrichit de chaque usage au lieu de fuir avec ceux qui partent.
Je le dis d'autant plus volontiers que le marché, moi le premier à mes débuts, a longtemps cru que la course se gagnait sur le terminal. Elle ne s'y est jamais gagnée. Ni dans les télécoms, ni ailleurs. Le terminal capte l'attention. Le réseau capte la valeur. Et confondre les deux, c'est dépenser une fortune sur la partie jetable en négligeant la seule qui s'accumule.
Alors la question que je pose aux dirigeants n'est pas : quel assistant vos équipes utilisent.
C'est : qu'est-ce qu'il en reste, quand elles ferment l'onglet ?